“3kiutv先租后买弹个车”,“买变租”到底是怎么回事天堂也许可待?

一些杂文 宅小发 8个月前 (02-09) 97次浏览 0个评论 扫描二维码

文 | 周天财经

清华大学科学史系的吴国盛教授认为,国人在谈论「科学」时,经常会犯概念不清的问题。比K & @ @ z z 1如经常使用「科技」来指代「科学」,但是讨论「科技」的时候,又常常探讨的是应用层面的「技术」,而非基础研究层面的「科学$ ^ W t Q m o @」。

用词有时候会反过来影响我们思考问题的方式。

最近我们注意到,大搜车旗下的汽车融资租i U – 4 )赁品牌「弹个车」,就被卷入到风波中。有截图显示,疑似竞争对手组织网络水军付费转发一篇明Y 9 8 ` | e G ] N显误读弹个车和融资租赁模式的文章,引发大搜+ I u U G z车 CE@ * 1O 姚军红平安夜还在e @ C J朋友圈发文「我的一封公开信」n ] L P = 0 F p,呼吁行业公平竞争,为弹个车正名,为汽车融资租赁模式正名。

你或许没用过弹个车的服务,但应该会对「你, l M要换好车」的广告语和那只略显魔性的黄色兔子留有印象。弹个车成立Y 1 U O a A于 2Y ; T & 0 m J b E016 年 11 月,主打的卖点是「1 成首付,先租后买」,向客户U = * E – { S m提供汽车融资租赁的金融服务。

部分媒体报道,一些弹个车的消费者反馈自己本来以为是在买车,结果行驶证上不是自己的名字,而是大搜车的公司主体。

「买车」变「租车」,这事儿发生在谁身上估计都不好受。但,真的是这样吗?

01 起底「汽车融资租赁」

弹个车所提供的金融服务,叫做「汽车融资租赁」。想要弄清楚「买车变租车」的来龙去脉,就必须从「汽车融资租赁」开始说起。

先来看概念,汽车融资租赁,是指消费者在购车过程中,与车辆供应商、融资租赁公司之间进行的以汽车为标的物,以消~ K | O w & _ y 2| y H者为承租方、融资租赁为出租方的c : x a N T * G融资租赁活动。

具体来说,0 t F z b l弹个车提供的是汽车融资租赁中的「直租」服务模式,即消费者和汽车融资租赁公司签订融资租赁协议,融资租赁公司向汽车供应方支付车款,汽车供应方向消费者交付车辆。消费者享有车辆的使用权,并且需要按照合同向融资租赁公司缴纳租金,在协议约定期间,融资租赁公司享有车辆的所有权。协议期满后,双方再按照约定方式处理车辆,常见的比如一次性支付} G p l Z ` w Z尾款、分期支付尾T & Z s Z u w k款。

所以,汽车融资租赁和我们平常说的「租车」,O 7 a | *即经营性租赁完全不同,其业务实质更接近于「买车」, 因为融资租赁公司与用户签约的最终目的是车辆所有权的* ! w | R/ % Y : C s { J移,即用户在租赁期a k结束后通过买断方式获得汽车的「所有权」。

先租后买,是融资租赁的业务本质。

这一点,在弹个车的对外宣传物料上,包括官网首页上方 u K,均可以找到明显标识。一些消费者感到困惑的原因在于,将融资租赁和「分期贷款买车」划上了等号。

和银行汽车信贷相比,o s f R l U 0 T 6汽车融资租赁的优势在于,首付成数低,一般在 10% 以下,一些情况甚至可以做到 0 首付,而银行信贷一般在 2~5 成左右,同时因为租赁协议期内,汽车的所有权在融资租赁公司,所以对贷款人的信用资质要求程度更低,审核办理简单迅速。相对应的,汽车融资租赁的购车总费用也会比从银行贷款稍高一些。

简言之,汽车融资租赁比消费信贷准入门槛低,操作灵活性强。

反应到具体的消费者上,就比如说有的用户就是想买豪车,但手上现金不够,那么融资租赁可以有效减轻首付的「一次性支出」压力;又比如说,有的人因为征信不够优质5 q G T N q . !或者其他原因U ? t,难以在银行获得贷款,但又不s 2 `想全款购车,那么融资租赁也可以发挥作用;还有许多做生意的人,不希望占用太多现金流购车,那么融资租赁也是一个方便快捷的选择。

事实上,汽车融资租赁在美国已经是非常成熟的金融业务,英文为 leasing,而我们平常说的「租车」,英语是 ca_ . W $ 0 – , ar rental。

汽车融资租赁,在美国的新车销售中已经有超过 30% 的渗透率,在德国也有 20% 以上的渗透率。这些国家因为二手车市场相/ & z对规范,交易量大,残值评估更合理,所以在协议期到了之后除了买断之外消费者还可以选择退车。这样的好处在于,消费者可以一直开新车,而且开几年还能换着品牌开,退车时因为直接退给商家也很方便,尤其受到年轻人的喜爱。

和欧美国家相比,中国的汽车融资租赁业务渗透率还很低,只有 5% 不到,但最近几年,汽车融资租赁已经成为中国汽车金融赛道中发展# P o最迅速的一个版块。

根据艾瑞咨询报告,2018 年中国汽车金融类投融资中,汽车融资租赁项目投资金额达到 52%,投资L v V次数占比也达到了 44%,说明了资本看好这一赛道的发展,而包括 BAT 在内的多家互联网巨头,也都已经拿出真金白银参与到该赛道的布局中。其中,弹个车获阿里两轮领投,金额高达 9.1 亿美元。到 2021 年,预计汽车融资租赁的市场规模将达到 3897 亿元人民币。

数据来源:艾瑞咨询

02 应该相信弹个车吗?

正如姚军红所提到的,弹个车是 2016 年b ; U } c M时首个将这种销售模式引入中国市场的品牌。汽L ~ # p D ~ ( G车融资租赁还是一个新生事I & E + 2物,老百姓对这一模式存在一些误解。

从目前国民群众( M v w H的普遍认知上看,用车方式只有买车和租车这两种分别,很多人对4 V 7 a 0 Y u汽车融资租赁不了解、不清楚,这是客观存在e / c 9 C? u ( 3 N c e背景。

买车说到底是大额消费。那么,汽车融资租赁企业在# 2 w &营销时是如何处理这一点的?

我们翻查了多家通 g k ( A { T X #过互联网开展融资租赁业务的网, – L 1 P站以及 App,发现这些企业的主要做法有以下几种:

(1)在主要页面上完全不提汽车融资租赁;

(2)强调一成X / i 1 @首付,动作定位为购车 or 用车 or 开好车;

(3)用列表方式将「一成购」的优势与「传统银行汽车贷款」进行对比;

# _ x Z E心而论,弹个车是少* C ? ] } y数将汽车融资租赁标Y s O k示在显著位置7 | – q ^ a q 2 |,并且将f k x , J O「先租一年,一年后尾款购车」的模式写得很清楚的,还在产品页面做了一个「融资租赁模式说明」的跳转链接。

弹个车「先租后买」的标识在其官网随处可见

弹个{ H z ? [ O ^ E车需要思考的是,在门店网络迅速下沉拓展的同时,如何对销售团队的管理和服务进行更加全面的考核。汽车融l a J b .资租赁说到底还是新事物,对于消费者来说十分陌生,作为头部企业,需要在模式的普及教育上花更大的力气。

. U ? A j个车产品运营负责人魏南衡近日透露,弹个车目前的社区店已经遍布全国,达到 31 个省、525 个地级市,2079 个区县,「地级市覆盖达到了 90% 以上,区县是 70% 以上,拉萨一个店单月可以卖_ s * * 9 k ; S 70 台车」。

许多小镇青年通过融资租赁的模式,以很低的首付获得M Q q了第一台车,而他们中的很多人因为没有信用卡,各种证明材料不够齐全,很难从银行获得分期信贷。根据姚军红公开信中的数据,弹个车目前已有近 40 万用户,并且与 4S 点消费群体的客户重合度不到 20%。

这说明,汽车融资租赁在中国,是对分期汽车贷J 7 o 4 D ? g款很9 G h ^ y w好的金融补充,也切实满足了下沉市场用户群体的诉求。

03 多给下沉生态一些耐心

心理学中有这样一个经典的规律:

人们的认知和判断,往往都只从局部出发,特别是在对不太熟悉的人或事物进行评价时,表现得尤为明显——一个人如果被标明是好的,他就会被一种K ( I积极肯定的光环笼罩,并被赋予一切都好的品质,反之亦然。

这便是著名的「晕% L ^ f w ~ P轮效应」,颇有种以偏概全K 7 E } }的意味。

对于下b # @ s ` R沉生态,由于一二 i O l e L线城市存在认知差,生活方2 E o m P式也有本质不同,也就导致了一线城市用户在评价适用于二三线区域的产品时,存在认知偏差。

典型的就有拼多多,「砍一刀」,转发群里拉新,这些现象,在时间宝贵、不愿被打扰的一线城市用户群体眼中,就是一种异类,但这丝毫不妨碍二q 3 L ( G &三线用户拿转发商品链接给亲朋好友当作一种社交方式。

最开始,一线城市看待快手,也像是看到了怪物一Q i D样,因为里面没有太多精致的生活方式,而是一些底层人民相对原始而粗糙的生活呈现。这也成为注重质感的中产眼中的「残酷物语」。

下沉生态,不论是拼多多、快手、趣头条还是水滴互助,在这几年遭遇的争议,大多与认知偏差有关,但我们也需要清晰地认识到,如果不k : n t ] 2 G靠新的商业模式,特别是降低门槛式的商业模式,很多下沉用户永远也不会获得一二线城市相似的} ) [ B ,商品和服务体验。

若非补贴和折扣这样的用户教育过程,这几亿分散在中国广袤国土偏远角落的人群,永远也不会U * B ?在手机上完成绑卡支付,更不敢尝试网购. y ! % p C w M !。甚至就连马云频繁的抛头露面,发表慷慨激昂的演讲,也可被视为一种长u i % ^ Y k期性地用个人 IP 这样的简单符号n z R n W @ } ,,去完成赢得信任、普及网购从而实现下沉的过程。

融资租赁同样也是] 0 R,融资租赁是一个一线城市更为熟悉的概X / o w i 5念,却恰恰是一个更加适用于三U q u T ] , ! = /四线R T 8 k M ! /城市的产品,这就形成了「懂的人不用,用的人不懂」这样的悖论。

实际上,下沉市场并不缺乏可支配收入,缺乏的是金融工具撬动他们的o Y M e S B b购买力,而对融资租赁这一名词的偏见,阻碍了大量中国三四线城市成为汽车用户。这也在一定程度上,让中国的汽车产业在近几年的寒冬中,缺少了一个改善境况的有力抓手h 0 D U C M Y。明明E 5 n t用户就在那里| = i f,隔着0 v } a一层窗纱,现在需要的是捅x b R –破那层窗纱的市场先行者。

所以,我们不能因为对名词存在误解,就放弃对下沉市场的用户教育工作。更不能因此就否定融资租赁这一成+ K o U M x 1 z熟商业模式的价值。租赁这个名F m ( = p词不是洪水猛兽,更不是融资租赁的本质。融资租赁的本质,在周天财经看来,是一种通过降低首付来降低决策成本的手段X L t S,不论是否过户,车辆的唯一使用权都在; 4 V用户手里,租赁期结束用户支付尾款,这辆车所有权交接给用户,实际上,这样的产权就是完整的。

而在这个过程中,这样的成熟工具# / `,无论是对于汽车用户,还是对于汽车产业,其实都是具有相当分量的社会价值。我们不能因噎废食,不能因为下沉过程中的一些不规范销售术} | f K语,就拒绝融资租赁这样的新兴事物。对待这样的商业模式和企业,我们不妨多一些耐心。


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